راز هایی از ذهن انسان در تبلیغ نویسی و تکنیک های تاثیرگذاری

نگاهی به عملکرد مغز انسان در خرید

اولین قدم در کپی رایتینگ، نوشتن تیتری است که توجه هر کسی را به خودش جلب کند طوری که اگر ادامه اش را نخواند، شب خوابش نبرد. در غیر این صورت باید بیشتر روی تیتری که می نویسی کار کنی تا مخاطب با خواندنش شب خوابش نبرد.

قبل از شروع کار باید درک درستی نسبت به نیمکره های مغز انسان داشته باشی.

اگر بخواهم مخاطبت را انسان در نظر بگیرم، حتما مغزی با دو نیمکره ی چپ و راست دارد.

البته تا به الان آناتومی مغز موجوداتی را که دیدم نیمکره های چپ و راست را داشتند!

این دو نیمکره، با هم تعامل دارند.

ارتباط بین نیمکره ها به عهده ی جسم پینه ای است.

بیشتر از این بحث علمی نخواهیم کرد، چون بیشتر مربوط به بحث زیست شناسی است نه تبلیغ نویسی!

سمت راست مغز انسان مکانی است برای:

  • هنر
  • علایق
  • هوس
  • تخیل
  • عواطف
  • خلاقیت

و سمت چپ مغز، جایی است برای:

  • مدرک
  • سند
  • منطق
  • حقیقت
  • نظم و برنامه ریزی

اگر یکی از نیمکره ها را هدف بگیری و نیمکره ی دیگر را نادیده بگیری، اتفاقی نخواهد افتاد.

در این صورت، مخاطبت دچار شک و دو دلی می شود و خریدی اتفاق نخواهد افتاد.

بگذار برایت مثالی بزنم تا در ذهنت ماندگار شود.

مغز را یک زوج در نظر بگیر.

آقا و خانم.

اگر یکی از آن ها مایل به خرید نباشد، آن یکی هم از ادامه ی خرید بی میل می شود.

در نتیجه، هدف گیری هر دو نیمکره ضروری است.

ممکن است برایت جای سوال باشد که آیا یکی از این دو نیمکره ها، اهمیت بالاتری دارد؟

جواب: بله.

نیمکره ی راست را خانم و نیمکره ی چپ را آقا در نظر بگیر.

اگر خانم مشتاق به خرید باشد، به احتمال زیاد آن آقا هم سعی می کند که او را همراهی کند و خریدی را انجام دهد.

پس نیمکره ی راست، یعنی جایی که عواطف و احساسات درگیر هستند، تاثیر بیشتری در انجام شدن خرید دارد.

حتی افراد به شدت منطقی هم از روی احساس و علاقه تصمیم به خرید می گیرند.

قدرتی که نیمکره ی سمت راست مغز دارد به مراتب بالاتر از سمت چپ آن است.

 

گاهی اوقات پیش میاید که محصول خیلی خوبی وجود دارد ولی نیمکره های مغز تسلیم به خرید نمی شوند.

می دانم که تجربه ی برخورد با چنین محصولاتی را داشته ای.

محصولاتی که از هر نظر برایت تازه و جالب هستند.

اما به علت اینکه نمی تواند با مخاطب ارتباط بر قرار کند، ممکن است باعث بی میلی مخاطب شود و کسی ترغیب به خرید آن محصول نشود.

صرفا بیان ویژگی های فنی کمکی به فروش محصول نمی کند

تجربه به تبلیغ نویسان نشان داد که مخاطب آن چیزی را می خواهد که بعد از استفاده از آن محصول نسیب اش می شود نه خود آن محصول.

بگذار واضح تر توضیح دهم.

تو یک کرم دست و صورت با ویژگی های منحصر به فردی اختراع کرده ای که نمونه ای از آن در بازار وجود ندارد.

آیا می توانی این چنین توصیفش کنی تا مخاطب مست و دیوانه ی محصولت شود؟

این کرم از ترکیبات سوکرالفیلت و پانتول بی 5 ساخته شده که ویتامین E در آن ایفای نقش می کند.

شاید بگویی به هر حال نیاز است که به مخاطب اطلاعات بدهیم.

درست است. اما نه هر اطلاعاتی.

ببین مخاطبت چه چیزی می خواهد.

آیا مخاطبت ترکیب سوکرافیلت و پانتول بی 5 + ویتامین E می خواهد یا یک پوست صاف و روشن و جذاب؟

 

به عنوان مثال، شوینده ای برای فروش داریم.

به مخاطبی که در صنایع کار می کند و مشکل شستن دست با بنزین یا تاید را دارد کمک می کند تا علاوه بر اینکه از بنزین یا تاید استفاده نکند، پوست دستش هم سالم تر شود.

مخاطب چه نیازی به ترکیبات آن دارد؟

آن شخصی که شستن دستانش با بنزین آزارش می دهد فقط می خواهد رنجش را پایان دهد.

او علاوه بر اینکه با آن محصول می تواند رنجش را پایان دهد می تواند به لذتی هم دست پیدا کند.

لذت رسیدن به دستانی بهتر که آن محصول برایش فراهم می کند.

 

 

 

تایید اجتماعی: پر سرعت، قدرتمند و ایمن..!

یکی از مواردی که می دانم خودت به خوبی لمسش کرده ای، تایید اجتماعی است.

مطمئنم برای خرید محصولی به فروشگاه های اینترنتی مثل دیجی کالا سر زده ای.

فرض کن می خواهی لپ تاپی بخری.

به مشخصات و نکات فنی نگاهی می اندازی.

با بودجه ی ای که داری می خواهی یک لپ تاپ مناسب برای خودت بخری.

بین چند لپ تاپ مانده ای که کدام را انتخاب کنی.

نگاهی به نظرات می اندازی.

می بینی که یکی از لپ تاپ ها نظرات راضی زیادی دارد و خیلی از آن تعریف می کنند.

در اینجا همه چیز برایت روشن می شود که آن لپ تاپ، خیلی خوب است.

نظرات مشتریان راضی باعث می شود که مخاطب سریع تر تصمیم بگیرد.

از آنجایی که انسان ها از تصمیم گرفتن می ترسند و سعی می کنند که مسئولیت آن را به دوش نکشند، سراغ افرادی که از آن محصول استفاده کرده اند می روند تا خیال شان راحت شود.

 

به کار گرفتن حواس انسان مثل لمس کردن، چشیدن، شنیدن، بوییدن…

بگذار چند مثال برایت بزنم.

لمس کردن: این صندلی چرمی خیلی نرم است. طوری که احساس می کنی روی صندلی یک ماشین گران قیمت نشسته ای.

چشیدن: تا به حال لذت خوردن گوجه های قرمز و تازه چیده شده را چشیده ای؟

شنیدن: با این هدفون احساس می کنی که دقیقا وسط یک کنسرت نشسته ای.

بوییدن: هر صبح که از خواب بیدار می شوی، با بوی عطر این قهوه، صبحت را بی نهایت عالی شروع می کنی.

 

سوال هایی بپرس که جوابش فقط یک “بله” است.

از این تکنیک باید در همان ابتدای کار استفاده کنی.

وقتی ذهن مخاطب را به جواب های بله عادت می دهی، جواب بله دادن به پیشنهاد خرید برایش خیلی راحت تر می شود و نسبت به آن مقاومت کمتری نشان می دهد.

 

تاثیر ناخودآگاه بر خواننده به طور نامحسوس

با استفاده از این دو نوع جمله در متن ات خیلی پنهانی می توانی تاثیر زیادی بر روی خواننده بگذاری.

  1. من به تو نمی گویم که ———- ، چون تو ———-.

مثل: من به تو نمی گویم که همین امروز کتابم را بخر، چون تو امشب می توانی تمام کتاب هایم را با نصف قیمت بخری.

  1. احتمالا می دانی که ———- ، زمانی که احساس می کنی ———-.

مثل: احتمالا می دانی که چقدر عالی است، زمانی که احساس می کنی بعد از خواندن کتاب ریاضی من در درس ریاضی واقعا استاد شدی.

 

استفاده از زبان مثبت (تمرکز روی نتایج مثبت)

ذهن انسان خیلی راحت تر روی زبان مثبت تمرکز می کند تا زبان منفی.

یا بهتر بگویم، روی نتایج و اتفاقات مثبت و خوشایند تمرکز کن.

احساس می کنم هنوز به خوبی منظورم را به تو نرساندم.

بگذار برایت مثالی بزنم.

“از دست دادن وزن” یک نوع فاز منفی دارد.

ولی “سالم تر بودن و فعال تر بودن” فاز مثبتی دارد.

وقتی فاز منفی داشته باشی، به مخاطبت استرس وارد می کنی و در نهایت قدرت تصمیم گیری اش کمتر و کمتر می شود.

در نتیجه به جای آن می توانی به نکات مثبت کار تشویقش کنی.

در اینجا تعدادی از کلماتی را نوشتم که می تواند احساس مثبت و انگیزه را در مخاطبت بیدار کند:

  • لذت
  • شدید
  • پرطرفدار
  • فراموش نشدنی
  • بی نظیر
  • صعود
  • مهیج
  • قوی
  • جالب
  • با شکوه
  • الهام بخش
  • قهرمان
  • خیره کننده
  • شاهکار
  • غیر قابل باور
  • منحصر به فرد
  • حماسه
  • عشق

خوشحالم که تا انتهای این مقاله همراهم بودی. از تو می خواهم که نظرت را در مورد این مقاله برایم بنویسی.

1 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگو شرکت کنید؟
نظری بدهید!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *