چرا جایگاه و درآمد بسیاری از وکلا در ایران پایین آمده است؟

– سلام. ببخشید شما وکیل هستید؟

– بله.

– ببخشید من جلسه دادرسی دارم بی زحمت برایم لایحه می نویسید؟

 

این دیالوگی است که هر وکیلی حداقل یک بار هم که شده آن را تجربه کرده است.

به پروسه ی وکیل شدن یک فرد کاری نداریم که بعد از گرفتن مدرک دانشگاهی باید در آزمون عجیب وکالت قبول شود.

سهمیه ها را کنار بزند.

نکند به خاطر یک سوال غلط در مدنی، قبول نشود.

نکند امسال ظرفیت ها را کمتر کنند.

نکند یهو قوانین تغییر کند.

و شش ماه بعد می بیند هر چه خوانده فراموش کرده است…

این ها همان استرس ها و فشار های آزمون وکالت است.

شخصی می گفت: در این چند سالی که برای آزمون وکالت می خواندم، یک سالش را به خاطر دیر رسیدن اتوبوس به محل آزمون از دست داده ام.

برای من که تصورش هم دلهره آور است…

بگذریم. اما این چیزی نیست که در این مقاله در موردش صحبت کنیم.

 

سوال این است: چرا بسیاری از وکلا و مخصوصا وکلای جوان درآمد و جایگاه مناسبی ندارند؟

 

جواب واضح است. چون پرونده ای ندارند یا تعدادشان کم است.

و اما ماجرا در اینجا جالب تر می شود.

اگر از آن ها بپرسی که چرا پرونده ای نداری یا حق الوکاله اش خیلی ناچیز است یا هر سوال شبیه به آن، احتمالا جوابش یکی از این هاست:

  • هنوز کسی مرا نشناخته است و به تدریج شناخته می شوم.
  • در شهری هستم که وضعیت همین است.
  • در دیوار و شیپور تبلیغ می کنم اما چنگی به دل نزده است.
  • سایتی راه اندازی کردم اما تغییری حاصل نشده است.
  • روابط است که میزان موفقیت در این کار را تعیین می کند و متاسفانه شخص آشنایی در این زمینه وجود ندارد تا با او همکاری کنم.

واقعیت این است زمانی که می شنوم یا می بینم که وکلا و مخصوصا وکلای درجه یک کلان شهر هایی مثل تهران و… در شیپور تبلیغ می کنند، مغزم از چند قسمت ترک می گیرد.

البته به این معنی نیست که شیپور سایت بی کیفیتی است.

مردم ایران خیلی از خرید و فروش های شان را مدیون شیپور، دیوار و… هستند.

واقعیت این است که تبلیغ در چنین مکان هایی در جایگاه و شأن یک وکیل نیست.

احتمالا خیلی از افراد ممکن است بگویند چه شأنی؟

مگر شأن وکلا از بقیه ی آدم ها بیشتر است؟

واقعیتش من هم چیزی از این شأن سر در نیاوردم.

بحث سر این است که وکلای ایران این قدر به شأن و منزلت کاری خود اهمیت می دهند، چطور استراتژی فروش مزحکی را دنبال می کنند؟

 

اما قسمت طنز ماجرا اینجاست: تبلیغات در ایران برای وکلا ممنوع است اما وکلا تبلیغ می کنند.

موضوع ممنوعیت تبلیغات برای وکلا در کشور های مختلفی دیده می شود که وارد مباحث حاشیه ای نمی شویم.

استراتژی تبلیغات نه تنها برای وکلا، بلکه برای هر کسب و کاری از یک الگو پیروی می کند.

از یک ساندویچ 5 هزار تومانی گرفته تا یک خانه ی 100 میلیارد تومانی در زعفرانیه.

 

دلیل اینکه رستورانی جمع می شود، یا وکیلی بیکار می شود تنها به یک چیز نیاز دارد تا دوباره به حالت ایده آل اش برگردد:

صف طولانی از مشتریان

 

این همان چیزی است که یک بیزینس را می سازد.

 

در عرض چند ثانیه می توانی سایت ها و صفحات بی شماری از وکلا را پیدا کنی که همه ی آن ها یک حرف تکراری را می زنند.

 

{نام و نام خانوادگی} وکیل پایه یک دادگستری {شماره پروانه 0123456789} قبول پرونده در کلیه ی دعاوی حقوقی کیفری،خانواده، ثبتی، ……

اگر امیدی به رسیدن به حق و حقوق خود ندارید، وکلای مجرب ما می توانند انواع پرونده های حقوقی شما را در کوتاه ترین زمان به انجام برسانند.

 

 

حالا به چند تصویر از وکلای خارجی نگاه می کنیم.

 

 

آسیب دیدی؟

به یک وکیل نیاز داری با ….

 

 

اگر شرکت بیمه طرف شما نیست، ما هستیم.

بگذار برایت بجنگیم.

 

 

زندگی واقعی…

پاسخ های واقعی.

 

 

این سناریو را تصور کن:

آقای ایکس به دنبال وکیلی می گردد تا پرونده اش را به او بسپارد. آقای ایکس کل زندگی و آینده اش به موفقیت این پرونده وابسته است.

به هر جا که قدم می گذارد همه یک حرف را می زنند و از اینکه به صورت رندوم یا تصادفی یک نفر را انتخاب کند می ترسد.

اما تو با چند تکنیک تبلیغ نویسی می توانی تبدیل به تنها انتخاب او شوی. حتی اگر هزاران وکیل با سابقه تر و با تجربه تر از تو وجود داشته باشد.

 

داستان موکل: تکنیکی که یک شبه تو را از صدها وکیل با سابقه تر جلو می زند.

پس از پیروزی در یک پرونده، یکی از مهم ترین کار هایی که باید انجام دهی این است که نظر موکل ات را دریافت کنی.

احتمالا کلی تشکر و قدردانی خواهد کرد. از خوبی ها و ویژگی های منحصر به فردت خواهد گفت.

کافی است این نظرات را به صورت متن، صوت یا ویدئو در سایتت قرار دهی تا ببینی چطور برایت معجزه می کند.

مخاطب وقتی چنین نظراتی را می بیند، می شنود یا می خواند ناخودآگاه خودش را جای آن فردی که مشکلش حل شد می گذارد.

زمانی که ببیند افراد زیادی از خدماتت خوشحال و راضی هستند، از ته دلش می خواهد جای یکی از آن افراد باشد.

به همین دلیل حاضر است با تو کار کند.

این همان چیزی است که هنوز چنین چیزی را در سایت وکلای ایرانی ندیدم.

 

این لینک را ببین:

https://www.gabrielsonlaw.com/testimonials/

testimonials به معنای گواهی، رضایت نامه ها و اعتبارات می باشد.

ببینید چطور این وکیل در صفحه ی testimonials از نظر افراد راضی استفاده کرده است.

 

استدلال دقیق و منطقی: نیمکره ی احساسی مغزش را درگیر می کند.

روند پرونده باید طوری توضیح داده شود که مخاطب هم اعتماد کند و هم از لحاظ احساسی متقاعد شود.

طوری نباشد که 0 تا 100 پرونده را به رایگان برایش تعریف کنی تا دیگر نیازی به تو نباشد و طوری هم نباشد که خیلی کلی و مبهم باشد.

مانند عقابی که با قدرت و آرامش از بالا به زمین نگاه می کند.

واقعیت جالبی که وجود دارد این است که با وجود اینکه مخاطب کاملا یک شخص منطقی و پخته است باز هم با احساس خود تصمیم می گیرد و این چیزی است که بار ها از لحاظ علمی اثبات شده است.

سیستم مغزی انسان طوری است که اطلاعات ابتدا وارد نیمکره ی منطقی اش می شود و سپس با انجام فیلتر هایی وارد نیمکره ی احساسی اش می شود.

پس چه بخواهی چه نخواهی این احساس مخاطب است که تعیین می کند با تو کار کند یا خیر.

 

 

جمله ای که همیشه در مقالات و دوره هایم می گویم این است که:

خودت را فراموش کن.

مخاطب دو چیز مهم دارد:

  1. درد
  2. آرزو

هر چقدر اطلاعات بیشتر و دقیق تری از درد، مشکل، آرزو ها و اهداف مخاطب داشته باشی، خیلی راحت تر می توانی او را به سمت خودت بکشانی.

دقیقا مانند این می ماند که می خواهی یکی از اعضای خانواده ات را نسبت به چیزی ترغیب و متقاعد کنی.

قطعا خیلی راحت تر از فردی است که هیچ شناختی از او نداشته باشی.

 

تمرکز بر روی سایت به جای اینستاگرام: شخصیت و درآمد بیزینس از سایت شکل می گیرد.

از آنجایی که مخاطبین حوزه ی حقوقی عموما افراد بزرگ سال، پخته و منطقی تر هستند، فعالیت صرف در شبکه های اجتماعی اشتباه است.

برای اینکه مخاطبین هدفمندی را وارد کسب و کارمان کنیم نیاز است سایت داشته باشیم.

به هیچ وجه نیازی نیست بابت طراحی سایت هزینه کنید.

کافی است سایتی با صفحات ساده و مینیمال داشته باشیم تا کلمات به خوبی دیده شوند.

 

 

یک سوال از افرادی که تازه با من آشنا شدند می پرسم.

من با استفاده از تبلیغ نویسی و تکنیک هایی از بازاریابی عصبی کمک می کنم که تو را از یک وکیل ناشناخته تبدیل به یک وکیل مشهور در ایران کنم.

آیا باور می کنی؟

مسلما خیر.

چرا تا زمانی که اثباتش نکردم باید چنین چیزی را باور کنی؟

تا زمانی که شناخت درستی از من و کسب و کارم نداشته باشی، نه اعتمادی داری و نه علاقه ای برای کار کردن با همدیگر.

چون پیش خودت می گویی من هم مثل بقیه وعده های توخالی می دهم و فرقی با بقیه ندارم.

و این همان چیزی است که تفاوت تو با بقیه را مشخص می کند؛ یعنی اثبات ادعایت.

و برای اینکه ادعا هایت را اثبات کنی باید با مخاطب در ارتباط باشی و به همین دلیل نیاز به سایت داری.

چون هیچ یک از شبکه های اجتماعی مثل اینستاگرام و… امکانات کافی برای چنین کار هایی را ندارند.

و این همان چیزی است که در دوره ی رایگان افکت در مورد آن صحبت کردیم و به واسطه ی آن قبل از شرکت در دوره، ایمیل مخاطب را دریافت می کنیم.

 

 

پیش نمایشی از دوره:

 

 

بر می گردیم به این دیالوگ معروف:

– سلام. ببخشید شما وکیل هستید؟

– بله.

– ببخشید من جلسه دادرسی دارم بی زحمت برایم لایحه می نویسید؟

 

حرکت احمقانه این است که این کار را برای آن نفر انجام بدهی و حرکت حرفه ای آن است که این کار را برای چندصد نفر انجام بدهی.

حتما از این جمله تعجب کردی.

اما درست شنیدی.

استراتژی یک کمپین قدرتمند این است که به مخاطبت کمک کنی.

در این صورت هیچ شخصی از طرف کانون وکلا نمی تواند به تو بگوید که چرا تبلیغات می کنی؟

چون تو در اینجا کسی هستی که به دیگران کمک می کنی.

نه اینکه با عباراتی مانند طلاق فوری 100 درصد تضمینی دیده شوی.

اگر می خواهی مخاطب سرد و غریبه را تبدیل به مشتری تمام عیار کنی، باید در چند مرحله و در مدت زمان مشخص و مناسبی به او کمک کنی تا خودش پیشنهاد همکاری با تو را بدهد.

به جای اینکه در این بازار پر از رقابت شکارچی باشی، شکار باش.

شکار بودن تنها نیاز به استراتژی درستی دارد.

 

واقعیت این است که فضای آنلاین جای عجیب و غریبی نیست و تفاوتی با دنیای واقعی ندارد.

ابزار هایی مثل طراحی سایت، سئو، شبکه های اجتماعی و… صرفا بابت بیشتر و بهتر دیده شدن است.

و سوال مهم اینجاست که چه چیزی باید بیشتر و بهتر دیده شود؟

 

کلمات

 

در نهایت، میزان درآمد بیزینس ات به میزان قدرت کلماتت منتهی می شود؛ چون کلمات هستند که می فروشند.

سید جاوید حسنی

محبوب ترین فرد هر حوزه ای الزاما با سواد ترین فرد آن حوزه نیست؛ محبوب ترین فرد، کسی است که بیشتر و بهتر دیده شود و تاثیر بگذارد و مسئله ای که هر روز در مجموعه ی تحریض در حال مطالعه و آزمایش است، دقیقا همین است.
سید جاوید حسنی
10 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگو شرکت کنید؟
نظری بدهید!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *